市场营销策划模板8篇

【实用】市场营销筹划模板8篇 1、年度销售目标600万元； 2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大： 1、夏秋炎热，春冬寒冷；

2、近两年湖南房地产业开展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

3、湖南纳入西部开发、将增加各种根底工程的建立； 4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的开展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人工程。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人工程两种渠道开展迅速，已经呈现出多元开展场面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进展全国营销网络的部署和传统渠道的稳固，加强与设计院以及管理部门的公关合

作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速翻开市场，因此根本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进展反响，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，开展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上根底比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高效劳水平和质量，将效劳意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项效劳。

1。空调自控产品应以长远开展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元； 2。挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；

3。以空调自控产品带动整个空调产品的销售和开展。

4。市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5。致力于开展分销市场，到20xx年底开展到50家分销业务合作伙伴；

6。无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资开展；

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最正确的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速开展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的详细战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场——长沙，株洲，湘潭，岳阳 重点开展型市场———郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场——娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场——吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点开展行业样板工程，大力开展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售。 3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原那么；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，工程工程商，最终用户之间的价格间隔级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的根底客户。

（2）渠道的建立模式：A。采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货那么不能签定代理协议；B。采取寻找重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C。在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D。草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略：

营销团队的根本理念：A。开放心胸；B。战胜自我；C。专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反响。团队建立扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+效劳+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规那么，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌开展战略； 2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络； 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网； 4、建立一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式； 6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的开展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机工程样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期开展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建立和管理，在渠道建立方面可以不设省级总经销商，而是以地市为根本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 信息时代的到来，颠覆了很多传统的管理理念和管理方式。市场营销筹划人才管理与培养始终处于企业管理的辅助地位，尽管多数企业一味倡导营销筹划人才战略，但是在应对市场营销筹划人才培养问题上，始终处于被动场面。树立科学培养营销筹划人才观念，完善以人为本的人才培养制度，是企业在剧烈的市场竞争中缩减本钱、降低风险，步入可持续开展，保持盈利能力状态的关键。 一、现阶段市场营销筹划人才培养中存在的误区

(一)对市场营销筹划缺乏专业性的理解市场营销筹划核心在于如何打动消费者，让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。市场营销筹划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销开展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销筹划适合任何一个产品，包括无形的效劳，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。市场营销筹划的内容包含市场分析、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。我国企业的开展完全依靠企业自主性的经营管理。在市场营销筹划人才培养方面企业自身就缺乏对市场营销专业性的认知。很多企业在招聘员工的时候，单纯招聘一些业务能力熟练的员工，但

是，在企业市场竞争中，业务能力纯熟的员工占得比例很低，大多数员工都需要进入公司后进展能力培养。市场营销筹划人才在乎经营活动，以占有市场盈利为核心目标，如果没有正确认知市场营销筹划的重点和核心，那么培养人才就会失去更多的责任和耐心。很多企业决策者并没有认识到员工培养对于企业的重要作用，没有以长远的眼光看待人才培养的重要作用。在这样的恶性循环下，我国企业在市场营销筹划人才培养上，通常存在硬性矛盾，这种矛盾产生的负作用严重阻碍了企业开展。

(二)对市场营销筹划培训内容和方式不系统、不全面市场营销筹划涉及的内容较多，营销战略规划、产品全国市场推广、一线营销团队建立、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建立、直营体系建立、价格体系建立、招商筹划、新产品上市筹划、产品规划、市场定位、营销诊断、市场营销调研、企业形象筹划、目标市场筹划、营销筹划创意与文案等。随着现代企业制度的建立，我国企业已经形成了自主开展的规模，在企业运行方面积累了一定的经历。一些企业在营销筹划培养方面给予了支持，倾注了心血。但是，积极态度需要科学的人才培养方法，在很多企业中，市场营销人才培养方面缺乏培训内容的科学性，培训方式的合理性。企业将培养单纯实施为业务培训，没有对员工实施全方位的培养。例如人格教育、道德培养、纪律要求等等，员工只是单纯学会了怎么做业务，而没有从整体上与企业融合到一起，与企业的关系处于相互利用的对立面。培训内容和方式的不健全是企业培训具有片面性。 (三)对营销筹划人才培养结果缺乏考评和选用机制市场竞争中大多数行业都有一个被公认的市场领先者公司，这个公司在相关的

产品市场中占有最大的市场份额，该领先者是众多竞争者的目标，某一公司可向它提出挑战、模仿或防止同它竞争。我国企业在市场营销筹划人才管理上通常都处于决策者指挥的状态，而企业决策者对营销筹划概念的定义通常是笼统的，在人才培养过程中，没有细心观察个体差异，没有根据个人的优势分配工作岗位，在员工进入到工作岗位后，没有根据市场变化和需要进展必要调整。这样固定的选用观念，就会造成员工的工作始终处于固态，无法发挥其主动性和积极性。

二、提高市场营销筹划人才培养实效性的理念和途径

(一)明确目标，以专业化培养为根底在知识经济时代，拓宽企业人才培养内容和途径，就需要以专业化思想为前提。企业在营销筹划人才培养方面需要掌握营销筹划的相关理论，企业可以根据自身情况进展培训方案的制定。例如可以根据员工的年龄、学历、工作经历等进展学习内容的划分，在培训过程中，开展具有生命力的活动，引导员工发挥潜能。在培训过程中，设立长期目标和短期目标，不同部门之间实现穿插互动，使员工对于培训产生兴趣。同时，与一些大企业联合学习，聘请讲师授课，形成培训活动长效机制，使员工在工作中学习，在学习中成长。

(二)建立系统性培训体系营销筹划是一门较难的工作，需要建立系统性的培训机制。员工对培训的重要性要有足够的认识认识，在知识经济时代，培训是企业保持竞争优势的一个必然要求，知识已经成为经济开展的重要资源，人力资本已成为企业最重要的资本。眼光短浅对企业的长远开展极不利。加大培训力度，要在营销筹划人才的就业、上岗、升值、变更上加大调整力度，要完善企业营销筹划的培训，就进一步完善有关的法律法规，确保营销筹划的

培训落到实处，更新培训内容，提高培训质量。建立一个系统的培训工程，必须从企业开展的总体战略和员工实际出发，不断更新培训内容，做好培训调查工作，是培训在有限的时间内收到良好的效果。

(三)正确评估工作实绩，完善人才考核评价方法企业对培养的营销筹划人才，要建立人才培训档案，根据详细营销筹划的内容划分等级，要强化考核，建立优胜劣汰机制，要根据个人操守和工作业绩、岗位水平来评定等级，对不适应开展需求的人才及时进展思想培养。建立有效的鼓励机制。留住人才、尊重知识、尊重人才，进展适度鼓励、按需鼓励和适时鼓励，注重鼓励的有效性、层次性、持久性，采用精神和物质鼓励相结合、正反鼓励相结合、内外鼓励相结合的方法，发挥鼓励机制的作用。

(四)发挥营销筹划人才的全部效能营销筹划人才具有的最明显特征就是能力的强大。这里的包括学历、知识体系、心理素质、道德品质等多种元素。社会越是开展，就业形势就会明显不同，对人才的需求也会在不同时期产生不同的结果。营销筹划人才重要性的关键在于要发挥全部效能，利用可以利用的一切资源，促进企业开展和平衡。尊重人才的双向选择，要在选人用人上注意这个原那么，把双向合理化选择当成管理的促进手段。 三、结语

在知识信息化时代，人力资本对企业竞争力也越来也大，企业要实现战略目标，在竞争中表达优势，必须依靠和拥有一支高素质的人才队伍，人力资源管理的根本在于对人才的充分了解和把握，对企业开展模式的充分认知。市场营销筹划人才是企业劳动效果成败的最直接的决定因素，也是企业开展效果最直接的表达。积极引

进市场营销筹划人力管理培养的新模式，新理念，加快开展的速度，实现企业效劳于社会和人民的积极作用，为社会和经济开展提供根底性的保证。

饭店位于上海著名的虹桥高级商住区，以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力。为了充分利用饭店现有资源，进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能给饭店带来15％的销售收入。

据不完全统计，目前上海星级饭店餐饮生意中的30％的营业额婚宴。饭店之所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势： （1）饭店环境优雅，“够派头”、上档次； （2）有客房，可供客人闹新房；

（3）配套效劳内容多，节省了客人的精力。

新人们对婚礼及婚宴的态度是：结婚是一辈子的事情，应当隆重一些，但他们又不想为此花费太多的精力。显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营业收入30％的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴筹划更有些情调、内容更丰富些、效劳更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购置更值的产品。上海星级饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的饭店婚宴。

饭店位于虹桥路中段，虹桥路是上海西区的一条重要通道，周围集中了世贸城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。此外，这里也走上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅寄。

饭店的面积是其他任何竞争对手所不可比较的，拥有上海商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装扮待分外娇艳。园内神奇地级考几块湖面，你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓，偶尔在你不经意时，会有小鸟过来与你对话。这里有一种世外桃园的感觉。

饭店的客房掩隐在树林之中。客房内有电视、小酒吧、 、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息频道等，可享受送报、擦鞋等效劳。

4）沙逊花园餐厅走一个西餐厅，德国厨师主理。营业时间为7∶00至24∶00。

5）饭店还提供野外烧烤，可供近千人举办野外冷餐会。 饭店的综合部是沪上设施最好、工程最齐全的综合部，拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球、桌球、保龄球、健身房等健身娱乐工程。

饭店的主要客源市场外籍职员、社会名流、外资商社、银行及证券机构等，这些客人层次高、消费额大，对饭店产品效劳质量要求高，对环境也比较挑剔，所以，婚宾客人的层次也要高些。根据饭店的特色，通过设计独特的婚宴包价，将目标市场定位在月收入3000元以上的白领阶层是可能的。每桌筵席的最低价为：1588＋15％效劳费。

这一目标市场的主要竞争者是花园饭店的“花园婚典”。花园饭店推出的主题是；锦绣婚宴在花园。一年举行四次婚宴会，请有关婚宴公司协助，展示婚宴模拟程序。 1）1888元／桌 2）2880元／桌

3）3280元／桌 2、主要享受工程： 1）每桌精巧菜单 2）主桌精巧鲜花 3）嘉宾签名册 4）新娘换衣室1间 5）婚宴当晚停车券2张 3、婚礼程序筹划

1）提供红地毯、音响、音乐、灯光 2）提供婚礼附属商品效劳 4、凡惠顾8桌以上可以享有： 1）新婚当晚蜜月标准房1间 2）新人次日玫瑰餐厅早餐 3）新房内鲜花1盆

4）新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅 5、凡惠顾12桌以上可享有： 1）新婚当晚蜜月标准房1间 2）新人次日玫瑰餐厅早餐 3）新房内鲜花1盆

4）新娘手捧花制成的卡贝艺术画巨幅 5）新人午夜喜点

6）新婚次日饭店专车送新人 6、凡惠顾20桌以上可享有： 1）新婚当晚蜜月标准房1间 2）新人次日玫瑰餐厅早餐

3）新房内鲜花四盆

4）新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅 5）新人午夜喜点

6）新婚次日饭店专车送新人（限市区内） 7）玫瑰餐厅周末自助餐券2张

根据上述分析，饭店应利用独特的资源优势，设计竞争对手所没有、所无法模仿的产品，就有可能取胜。

在美丽的花园草坪上，缕缕阳光，小鸟嬉闹……乐队在演奏者欢快的乐曲，迎宾小姐、先生穿着中式（或西式）盛装，按中式（或西式）程序欢迎新人们……绿色的草坪，嫣红的地毯，专业的效劳，让您倍感与众不同的温馨爱恋，纯洁的纱裙飘拂在草坪浪漫的微风里。让新人们记住这花、这天、这气氛、这日子。（饭店提供迎宾小姐、先生和经历丰富的司仪，代请乐队。）

当筵席完毕后，夜色中星星闪闪，灯光点点的花园里，喜庆的焰火在空中缤纷。人们拥着新人，这样的情景，使婚宴进人高潮。（饭店位于内环线之外，允许放焰花，这是一个有利条件。） 在花园里，有许多高大的树木，新人们可以把心爱的物品挂上树，佳偶天赐，眷属终成，爱的坚决与永恒在此同心留驻。（饭店提供精心设计的升降台）

饭店的室内游泳池宽敞、气派，在蓝色的水波上搭一舞台，上铺红地毯。婚礼仪式就在这里举行。蓝色是永恒，爱情是蓝色的。（饭店布置）

经典欧陆风气的花园自助茶（苓人200元起）上海滩唯一的户外草地餐厅，让人生中最美的一季永存真挚的诗篇。 凡惠顾10席以上，可获赠：

（1）蜜月房一晚（或提供豪华行政房一晚，补差价88元）； （2）客房内精巧鲜花篮和鲜果蓝各一份； （3）次日沙逊花园西餐厅欧式自助早茶两份

（4）婚宴中雪碧、可乐、青啤畅饮（限时2小时）； （5）提供主桌鲜花布置； （6）提供音响设备；

（7）提供大巴士一辆接送客人（30公里内）； （8）提供来宾泊车车位。

凡惠顾10席以上，在获赠1～8项根底上再增加或升级为： （9）第1项中蜜月房升级为秦华行政房； （10）第3项升级为次日早餐送房效劳； （11）提供隆重婚礼仪式（视当日天气而定）； （12）提供迎宾花门1个； （13）提供香槟塔；

（14）主桌赠送张裕大香槟1瓶； （15）赠送三层喜庆蛋糕1只； （16）嘉宾签名册1本；

（17）举行浪漫同心结仪式（视当日天气而定）； （18）制作婚礼VCD（像带由新人提供）。

凡惠顾10席以上，在获赌1－18项根底上再增加或升级为： （19）第9项中蜜月豪华行政房两晚；

（20）入住期间，综合部所有工程（美容、按摩除外）对新婚夫妇开放

（21）每桌赠送鲜橙汁两筒； （22）主桌赠送龙凤立雕1座

（23）每桌赠送王朝干红1瓶 （24）主桌赠送进口香槟1瓶 （25）赠送天然精巧押花1幅。

（26）第9项中蜜月豪华行政房升级为豪华套房两晚； （27）提供婚宴前花园婚礼仪式的迎宾饮料（雪碧、可乐、锦碧矿水、青啤）；

（28）每桌赠送王朝干红两瓶；

（29）赠送量身定做的主题漫画、饭店婚房布置； （30）奉送价值1000无的龙柏消费券。 1、强调森林花园特色。自然之美。

2、花园别墅前铺着红地毯，升向绿色的草地深处；这是典型的东方色彩，衬托喜庆气氛。

3、蓝色的湖面，宇轩楼阁，曲桥漏水；象征爱的永恒。 4、白领、著名球星等的婚礼。 5、树上挂着同心结纪念品。

6、阳光从窗口进入婚房，桌上是精巧的早餐。 1、让顾客知晓饭店的婚宴产品。 2）筹划球星的.婚宴（20xx年5月）

3）邀请沪上白领人士参加饭店游园会（20xx年6月） 2、加深对龙柏婚宴产品的印象。

2）与电视台“爱情牵手”专栏合作办一次节目，地点在饭店花园

3、提示顾客

**年开始每月一次广告，每季一次形象推广活动。

这走一本面向上海将要结婚的年轻人的杂志，针对性很强。作20xx年5用一20xx年5用全年广告。

内容：饭店婚宴形象、饭店婚宴产品、新人在饭店办婚宴的专访

费用预务：RMB37800

这两份刊物面向在沪外籍人士和白领阶层，而这些读者是饭店婚宴的重要客人，他们对浪漫婚宴的向往及消费能力，决定了他们会在阅读刊物的休闲阶段，有兴致看龙柏的婚宴广告。作全年广告。

内容：XX的婚礼形象、完善的健身设施、自然之美 费用预算：RMB53000

这是沪上多数年轻人喜欢的两份报，一份以休闲为主，一份以经济信息为主。 内容：婚宴产品 费用预算：RMB70000

今年暑假在燕源矿物纤维销售进展了阶段性的实习。涞源县燕源矿物纤维销售有限责任公司主要从事石棉、海泡石、玻璃纤维等矿物纤维加工和销售的工作，其中包括货物管理、定价、营销筹划、售后效劳等。公司员工100余人，主要工作是加工、出售矿物纤维原料和制品。公司设有总经理室、财务部、人力资源部、销售部、加工车间和仓库。该公司是一家比较正规的民营企业，企业虽然不大，但是有很好的团队精神，工作环境良好，员工不会有太大的压迫感，也没有那么紧张的工作气氛，我感觉在这个公司的人们每天都很开心。

这次实习就是在这个公司。“第二校园”社会实践给我们提供了一个平台，让我们首次迈出校园，在真正的公司里面学习、工作，旨在让我们能够提前接触到社会的点点滴滴，让我们在真实的社会工作中实践自己学到的理论知识，把知识融入实践，在实践中检验真理。今年的暑假实习，让我们真正的了解到一个营销职工的点滴辛苦，一个公司整体运行的规律，也让我们感受到现实的残酷，工作并不是我

们想象的那么简单。实践就是一面镜子，用来照清我们的知识欠缺，我们的人际交往能力，我们与社会的融合程度，我们应该努力的方向。 实践就是让我们更好的看清自己。

在公司里，我被分配到销售部进展业务实习。在销售部，我师父指导我完成各种工作。在工作中，主要是先让我们观察工作的完成方法，让我们先从中学习经历，然后再实际操作。

按照这个原那么，我在销售部的七周时间里，首先，进入了仓库，熟悉了产品的规格、性能、用途等。比方石棉种类中按等级划分，分为三级、四级、五级，每一级又有不同的规格，比方5-65、5-70等。不同种产品有细小的差异，用在不同的方面，性能也是不一样的。同种产品，根据商家的不同要求，又有很多不同的规格，规格不同包装自然不一样，通过包装上面的标识就能够比较清晰的分辨出来产品的种类和规格。熟悉公司的产品是每个业务员的根底。

然后，我在销售部做了咨询业务。主要是通过接打 ，来向有意向的公司来解答产品的问题，报价的问题，还有就是收集公司的信息，这个工作是在根底工作上展开的。工作要做好一点之后，才能继续做下一个工作。

最后，我和我师父一起外出跑业务，也是照顾我师父，业务员外出跑业务是家常便饭，一连出差好几天都不见面。跑业务的工作主要有开展新客户、稳固老客户和做自己的渠道。公司里的业务员最看重的就是做自己的渠道，渠道的利润要比直接的客户的利润来的要多。

以前知道，稳固一个老客户的本钱要比开展一个新客户的本钱要低得多，所以销售人员先要稳固自己的老客户。但是，每个公司的策略不同，所产生的结果也不同，这个公司的业务员更看重自己所做的渠道，因为渠道里面的销售工作是分环节进展的，下面的代理人员会主动处理客户关系，甚至有的和客户有很严密的多重关系，使得老客户可以很稳固，当然大多利润也是从这些老客户中来的，公司业务员主要负责货物的配给，回款和监视检查渠道工作，能够比较轻松的完成工作。渠道的作用真的很强大。

这次短暂的企业实习，让我们在学校之外，通过自己的身体力行的运用自己的知识，在真正的岗位上观察各种事情，看待各种情况。正如所说的实习就是一面镜子，能够让我们真正的审视自己，让我们更加全面的了解自己的能力。这次实习圆满的划上了一个句号。

我师父和办公室的同事们对我的工作也都真诚的给出了建议，他们都认为我挺年轻，潜力很大，头脑机灵，待人亲和力强，这一点适合做销售人员，销售人员总是在和不同的人打交道，自身表现出来的亲和力能够较快的拉近人与人的间隔，能够更快的接近，能够更高效的沟通，对工作的完成也有很大的帮助。销售能力是知识和实践相结合的产物，所以在以后的工作中，同事们都告诫我，要在不落下学习的情况下，多参加企业社会活动，试着用自己的思

维，解答生活和工作中的问题，理论和实践相结合才能做好销售，才能积累经历。

在实习中，我主要是协助我师父和同事们完成各项工作，在这段

实习当中，我感觉工作环境可以变得很好，工作可以变得既认真又有乐趣，我的实习让我看清了自己的优势和劣势，给了我有一个目标，让我可以更加完善自己，这就是实践给我的最大的收获。 “第二校园”暑期实习，让我们能够真正的走到企业中去，让我们从想象走到现实，真切的体会工作的繁重和复杂，也让我们重新认知了价值观和努力的方向，这次实习给我的体会很大。 第一，理论是根底，实践是能力。我们上大学所学的知识大部分都是工作中切实需要的，我们没有这样的理论就不能理解工作中的原因，就没有切实可行的方法，就不能高效的处理问题，理论是我们工作中的根底支撑，没有他们就没法往前走，它就相当于走路中的鞋。但是，单单有鞋是不行的，只有理论也是纸上谈兵。能够运用自己的理论知识，真正的处理工作中出现的问题，用自己的方法解决问题，是我们从实践中的到的能力，能力才是我们在以后的就业、工作中真正需要，真正重要的东西。我们的能力要在实践中不断积累，正所谓“读万卷书，行万里路”，能够得到不同的知识，相互补充，到达完整。做销售更是这样。销售中的变数特别大，所以要有灵活的头脑，和理智的分析，在真正的工作中应变自如。在学校的学习中，要多多参加这样的活动，逐渐走出校门，在实践中看到自己的缺乏，在实践中锻炼自己的能力。

第二，思维也是一个不断成长的过程。当我们在校园中的时候，我们的一些想法，一些看法，一些谈论的东西让人听起来是很天真的，

年轻的我们总是把问题想象的很简单，我们能够通过自己的一些努力就能够得到同等的回报，然后我们毕业后的生活可以如何红红火火，自己的工作能够如何蒸蒸日上，等等。但是，当我亲身接触到这些在奋斗的人们的时候，我才发现，事情并不是我们想象的那么简单，我们的思维也是一个成长的过程，我的心理年龄是很年轻的，我们不知道世界的纷繁复杂，我们不懂的人情世故，我们不能猜透人心，我们的思维也在和经历一同成长，当我们经历了以后，才发现事情原来是这样的，社会原来是这样的，世界原来并不平静，天空不是一成不变的。在经历之后，我们重新认识了世界，重新调整自己，让我们以后的工作和生活能够很好的进展下去。 第三，经历就是一种财富。想起这句话，人们越来越看重幸福感，谈论幸福也很多，我一直认为幸福是一个过程，不是结果。勇敢的往前走，不忘欣赏道旁的风景。我们看到的，我们听到的，我们体会到的，我们回忆的，都是我们的财富——人生财富。人生要活的精彩，公司里面的工作气氛很好，我感觉人们的工作态度都很热情，工作也不忘快乐。我们的生活应该是这样。痛苦一分钟，就失去六十秒的幸福。以后，我们的工作也应该有快乐，不需要太繁忙，不需要太过紧张，不需要一直向前奔跑，我们不忘向前走，然后欣赏道旁的风景。和办公室的同事们交谈，这是他们告诉我的。我们的幸福掌握在我们手中，我们想要什么样的幸福，就应该想方设法去追求这样的幸福。

现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然安康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10％一30％，100％纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。 1．市场领导者：义美宝吉纯果汁 2．市场挑战者：统一水果原汁 3．市场追随者：波蜜水果园

4．市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露

外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们安康又便利的选择。

第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重安康的家庭。

1．性别：女（大多数）男（较少数） 2．收入：月收入b1XX元以上

3．消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品 4．生活型态：注重安康、养颜、美容

5．区域：都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市 1．商品：“纯果露”是果计，但在名称上否认“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。 2．品牌：鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音（samba），可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合‘新鲜吧台”热带的新鲜水果原汁的诉求。

3．包装：150铝箔包，饭后食量有限，150刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。 1．目的：

争取市场占有率，一年内达30％ 2．其他厂牌：

（l）义美小宝吉：125，铝箔包10元台币 （2）统一水果原汁：250，易开罐20元台币 （3）波蜜水果园：250，铝箔包16元台币 3．定价：

目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150，铝箔包装 ·超级市场 ·速食店

·便利商店、平价中心 ·百货公司中的美食广场 ·西点面包店 ·咖啡厅 ·饭盒承包商 ·pub

·餐厅、饭店 ·disco ·车站，机场 ·机关营区福利站 ·学校福利社 ·小吃店

·路边摊 ·公车票亭 ·槟榔摊

·自动售货机八、推广策略 （一）广告： 1．电台：xxxxx

2．电视：三台晚上六点到九点时段

3．报纸：、工商时报、联合报、经济日报、民生报 4．杂志：依依、薇薇、黛、风气、天下、卓越 5．车厢内、外 6、海报、dm

7．气球：做成水果形状 （二）促销： 1．试饮

2．抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券 3．赠奖：集盒上剪角即送赠品

4．配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐 、来电五十 5．赞助公益活动 （三）宣传报道：

所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作报道。 任何一个企业无论实力如何雄厚，也不能满足整个市场的需求，随着市场竞争的日益残酷性，市场推广在当今企业有着举足轻重的地位。如何把自有的产品推向市场，争取市场已经是每个企业迫在眉捷的问题。今天的企业处于信息时代，互联网、声讯媒体、

印刷媒体，户外展示等传播着巨量的商业信息。一个完整的市场推广筹划方案可以大大提高企业面对市场强大的竞争。

1、活动形式：以班级为单位参与活动，每班派出两名代表参加 2、活动对象：大一、大二市场营销专业学生 3、由各班派出两个小组参与活动

4、每组上交一份产品市场推广筹划方案(打印稿) 5、每组按照抽签的顺序上台阐述筹划方案() 6、最终由专业教师对各组筹划方案进展评比 1、主持人宣布比赛开始

2、各代表队按抽签顺序轮流展示各自的营销方案 3、现场活动(一)朗诵 4、现场活动(二)趣味问答 5、评委进展评比 6、主持人公布比赛结果 7、颁奖 8、完毕辞

1、现场阐述(60%) a、选手语言表达能力 b、选手气质形象着装 2、筹划方案(40%)

a、方案内容(包括方案的可实施性以及具有的市场前景) b、方案创新

随着市场竞争的重要性，如何让我们的学生正确面对市场的竞争、如何适应市场的变化、如何争取做一个有远见的企业工作者，

我们特举办此次活动。让市场就在我们身边，竞争就在我们眼前，更好的让我们的营销专业的学生体验真实的社会。 一．总论

CHANEL香奈儿5号香水——格拉斯的茉莉及玫瑰，透过乙醛丰富的变化，成为最具女性魁力的化身，精致地诠释了经典永恒的女性柔美，展现了独一无二的女性风味。1921年5月，当香水创作师Ernest Beaux呈现给香奈儿夫人多重的香水选择，香奈儿夫人几乎毫无犹豫地选出了第五款，即当前誉满全球的香奈儿5号香水。一个

以数字命名的香水，缘何能够风行整个世界？ 二．市场行情与预测

1.行业性质：香奈儿5号香水是奢侈品。对于“奢侈品”，人们有着不同的理解。在国际上，它被定义为“一种超出人们生存与开展需要范围的, 具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，因此属于非生活必需品。随着 “超优消费”这一个现象的涌现，一种新奢侈品概念被提出，它们比其他同类商品效劳质量更好，品位更高，更让消费者心驰神往，价格不菲但不是让人可望不可及 。无论是传统的奢侈品定义，还是新奢侈品的定义，都有一些共同的特点：它们是价格昂贵的非生活必需品，作为一种标志和符号，更多地表达象征意义，满足人们的精神和心理需求 。在近几年，奢华消费在中国快速地开展起来，面对中国这一潜力宏大的奢侈品市场，古奇、香奈儿等国际著名奢侈品品牌加快了拓展的步伐，外乡的制造商也开始筹划进入奢侈品领域。但是，奢侈品品牌的成功打造，与生活必需品有着不同的路径和方法。 2.我国香水行业开展前景分析

在中国许多人眼中，香水在中国存在这两种不同的看法，一方面大家对她充满宠爱。从全球来看，香水市场是一个价值250亿美元的产业，每年有300多个新品上市。在国外，香水早已介入生活各哥领域。

1、市场状况：是指主要竞品的市场占有率，市场容量，消费现状和变化趋势等。

2、消费需求：主要是指消费者对产品的需求。如消费者对产品的概念、利益点、功能、价格、包装、购置方便性等方面的需求及变化方向，这是提炼产品卖点的重要依据之一。

3、竞争状况：竞争对手的营销策略分析以及主要竞品在全局市场和区域市场的强弱比照情况。

4、本品现状：本品的市场位置、销售状况，在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势。

5、存在的问题及原因：本品处于现在的市场位置是哪些因素造成的，存在哪些制约市场开展的营销短板。

6、市场时机：通过对市场状况、消费需求、竞争状况等多方面的比较分析，找出实现企业及各产品未来市场增长的时机点。 7、市场策略：从策略的层面为企业规划市场，如市场目标，市场定位，市场重心和区域市场的选择，与主要竞品的竞争策略等。 1、品类架构：产品线完整的平面架构图，包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。

2、产品定位：产品所要占据的，区别于主要竞品的，有竞争力的市场位置，是各产品规划的重要环节。

3、目标市场：产品重点进入的市场领域，并且在这一领域最大限度满足目标消费者的需求，与竞品争夺消费资源。

4、价格定位：产品价格在市场中的位置，包括所有产品价格在各自市场所处位置及各单品的详细定价。

5、产品诉求：产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点，一般可以分为感。性诉求和理性诉求两种。

6、广告口号：广告口号，即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分。

用形象生动的语言表达出来，增加产品的吸引力和消费者的记忆度。

7、产品形态：企业各类产品分别适合目标消费者使用的相应形态。产品形态确定的主要依据首先是方便消费者使用，其次是竞争需要。

8、产品包装：产品外在形象的重要组成部分，主要指产品包装的文字、图案、色调、形状等要与产品的定位、诉求协调一致，在终端货架上要有足够的视觉冲击力。

1、渠道模式：企业建立销售通路的方式。如:是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。

2、通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。

3、经销商的选择：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。

4、销售政策：是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。

1、广告创意：广告的表现方式。用画面、文字、音乐等来表现品牌和产品的特点。

2、广告语：广告语就是把品牌、产品中最能触动消费需求的部分用生动的语言表达出来。

3、广告预算：预计某个时期总共需要投入的广告费用。 4、投放媒体：广告的媒介。

5、投放区域：确定在哪些区域投放广告，以及各区域市场的投放量。

6、投放组合：主要是指投放媒体类别和投放市场区域的组合。 7、效果评估：对广告创意、投放组合和广告效果的综合评价。 1、终端选择：选择产品进入终端的类别、数量及方法。 2、终端陈列：产品在货架上（普通货架、堆头、端架）的陈列标准，如陈列位置、面积、形状和数量等。

3、终端导购：安排专门的销售人员在终端为顾客介绍产品的卖点和食用方法，吸引消费者购置。

4、终端理货：对终端货架上被消费者在购置过程中挑乱的产品按陈列标准进展梳理， 对快售完的产品及时安排补货等。 5、终端展示：除了产品根本陈列外，还需要一些宣传品如POP、围裙、横眉、展示牌等来共同营造良好的卖场气氛。

6、终端促销：厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进展的特殊销售促进活动，如打折、降价、卖赠、有奖销售等。 1、销售体系架构：是企业自身的销售组织构造。如在区域市场是建立分公司还是办事处；各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。

2、各级销售组织的职能：各级销售组织的人员构成、作用、销售任务及其它相应的各项职能。

3、销售队伍的培训：企业对各级销售组织的各类人员分别进展相关营销知识与技能培训的内容与方式。

4、销售组织与经销商的关系：明确各级销售组织与经销商的职能划分，形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。 以上品牌整合营销筹划体系，市场整合营销筹划体系和品牌与市场传播筹划体系是 智联营销筹划多 年食品企业营销筹划实战经历的总结，三大部分共同构成食品企业专业的整合营销筹划体系。当然再好的整合营销筹划体系也是理论筹划工具，需要通过无数次营销实战的检验才能到达运用自如的程度。

市场营销永远是动态的。整合营销有系统的筹划工具，但从另一个侧面看，营销又是无定式的，食品企业应根据自己实际情况灵活应用。愿中国食品企业在这套筹划体系的指导下，今后的市场营销规划会变的更加完美。