应收账款管理

推销员对于已经发生的应收账款，应采取有力的措施，加强应收账款管理， 努力争取按期收回贷款避免因拖欠时间过长而发生坏账，使企业蒙受损失。 一、应收账款管理因

为了更直观地反映应收账款的变化情况，可利用应收账款管理图(图6—I) 图6—1中的纵坐标用来表示金额，横坐标用来表示时间。图中共有四条曲 线，分别表示销售金额线(A)、回收线(B)、vishay电阻兑现线(c)和现金线(D)。销 售金额线表示企业累计发生的销售金额；回收线表示企业累计己收回的贷款金 额，其中包括通过现金和票据已回收到账的金额，也包括已开出票据但尚未到 账的金额，如在迭汇票和尚未到期的承兑汇票等；兑现线表示已累计回收到账 的贷款金额；现金线则表示在已经到账的贷款中有多少是通过现金方式回收的 金额。A与B之间的纵向距离表示应收账款的余额，即尚未收回的贷款金额， 横向距离表示应收账款的周转时间，即贷款的回收时间：B与c之问的纵向距 离表示末到期票据的金额或尚未兑现票据的金额，横向距离表示票据的兑现时 间；c与D之间的纵向距离表示应收票据已兑现的金额：D线至横轴的距离表 示已经收回的现金总额。

可见，有了这样一张管理图，就可以把企业或推销人员的贷款回收情况清楚 地表达出来，并且可以通过图上的曲线变化反映出负款回收情况的变动趋势，为 企雌g定收账政策和讨债计划提供参考。

要制作应收账款管理图，须首先制作应收账款管理图计算表(见表6—2) 制作程序如下：

图6—1中的纵坐标用来表示金额，横坐标用来表示时间。图中共有四条曲 线，分别表示销售金额线(A)、回收线(B)、兑现线(c)和现金线(D)。销

售金额线表示企业累计发生的销售金额；回收线表示企业累计己收回的贷款金 额，其中包括通过现金和票据已回收到账的金额，也包括已开出票据但尚未到 账的金额，如在迭汇票和尚未到期的承兑汇票等；兑现线表示已累计回收到账 的贷款金额；现金线则表示在已经到账的贷款中有多少是通过现金方式回收的 金额。A与B之间的纵向距离表示应收账款的余额，即尚未收回的贷款金额， 横向距离表示应收账款的周转时间，即贷款的回收时间：B与c之问的纵向距 离表示末到期票据的金额或尚未兑现票据的金额，横向距离表示票据的兑现时 间；c与D之间的纵向距离表示应收票据已兑现的金额：D线至横轴的距离表 示已经收回的现金总额。

可见，有了这样一张管理图，就可以把企业或推销人员的贷款回收情况清楚 地表达出来，并且可以通过图上的曲线变化反映出负款回收情况的变动趋势，为 企雌g定收账政策和讨债计划提供参考。

要制作应收账款管理图，须首先制作应收账款管理图计算表(见表6—2) 制作程序如下：

现金回收累计相加之和，即表中的上期栏第⑥项十④十⑧。

(3)兑现累计线。兑现线为票据兑现累计与现金回收累计之和，即表中6 ④十⑩。

(4)现金累计线。现金线为本期现金回收的累计金额，即表中的④。

将上述四条累计线的计算结果汇总填入表内，制成应收账款管理图计算表： 3．作图

根据计算表的计算结果，制作应收账款管理图。图中的兑现线与现金线均[

原点。为起点，回收线的起点为上期期末未到期票据金额，销售金额线的起点： 上期期末应收账款余额。

至此，应收账款管理图的制作即告完成。 ：、收账政策

收账政策是指在客户违反约定拖欠或拒付负款时，企业所应当采取的对策4 措施。从理论上讲，履约付款是客户不容置疑的责任和义务，欠债还钱，本是； 经地义。但在实际中，往往会有一些客户不能自觉履行付款的义务，有意或无3 拖欠贷款，使企业蒙受损失。对此，应当采取何种对策，需进行认真研究。 一般来说，企业解决贷款拖欠问题可以有两种方式：一是协商解决：二是涧 或仲裁解决。在市场经济条件下，国家为了促进社会经济的稳定发展，制定了相： 完善的法律制度，用以保护社会成员的合法权益不受侵害。企业当然可以通过围 手段来解决账款纠纷的问题，但这种方式对于企业来讲并不一定是最好的解细 法，因为企业或推销人员解决与客户账款纠纷的目的，并非是要争论谁是谁非，? 是怎样才能最有成效地将贷款收回。如果客户没有支付能力，这样即使在判决例 诉，也还是难以收回货款。何况企业为了起诉还要支付相当数额的诉讼和其他费用 在诉讼之后，双方也将f晚维持合作关系。所以，通过法院强行收款一般只是企! 不得已而为之的最后办法，多数情况下，还是要通过协商来解决问题。

协商解决收款问题的方式较为温和，只要客户不是悲意拖欠，一般会有较6 的效果。在许多情况下，客户拖欠或拒付贷款并非是有意要这样做，只是由于4 种各样的客观因素导致了货款的拖欠，如：交货品质不符合合同规定客户拒他 款，这本身就是卖方有过错，只要卖方能及时解决问题，取得客户的谅解，慨 的问题一般不会有太大困难。再如：客户因计划不周，未能实现预期的销售效果 造成资金周转的暂时困难，如果卖方能给予适当的宽限，双方通过协商确定一’ 适当的还款计划，也还是可以达到收款的目的。诸如这种因客观因素引起的负目 拖欠，大多可以通过协商来进行解决。这不仅可以保证双方的合作关系能够维持 而是还节省了费用。当然，双方如果不能达成谅解，也只能通过诉讼来进行解铁

对于客户拖欠贷款的问题，通常的解决步骤易首先分析现有的信用标推及5

批制度是否存在纪漏，是不是由于标准过低或审批不严而导致了拖欠的发生。然后 重新对违约客户的资信等级进行调查评价，看是否有必要降低其信用等级或干脆从 信用名单中将其划掉。对于拖欠的货款可先通过面催、函催等方式进行催收，并采 取积极的态度与对方协商，在适当时候也可以做出一些让步，甚至牺牲一部分利益， 以保证大部分贷款能够收回。当这些措施均不能奏效暗即可通过法律来进行裁决。 企业在决定所采用的收款对策时，有一个问题是必须要加以考虑的，即收账 费用。如果企业为收回贷款而支付的费用超过了所欠贷款本身，则这种政策是不 恰当的，至少从经济上来看是不合算的。实践中，我们也很少看到企业因小额欠 款而诉诸法律。panasonic电阻这与收账费用的考虑不无关系。

为了不致伤害无意拖欠贷款的客户，企业往往会对客户的逾期未付款项规定 一个允许的拖欠期限。在这一期限内，企业只是提示对方贷款已经逾期，请对方 尽快安排付款，不会采取什么硬性措施来强行收款，态度也保持友好。一旦超过 了规定的期限后，企业就需采取各种措施来进行催收，不可一拖再拖，使原本一 般性的欠款转变为顽固性的欠账，给最终解决造成更大的困难。 g 货脑欠的一些信号：

[ ● 开具的支票固存款不足而遗退票。

[ ● 4哗找到对方，你所留下的信息没有人曰应。

g o付款习惯突然改变。 [ o 未能信守彬。

[ l 由于不能理解的原园，对方坚持对产品的争议。 [ o 在迟什款的记录里，不断地出现莱家客户的名称。 [ l支付远期支票。 6 o重要人物离职。 [ l大批解雇月2。

6 ● 来自报章杂志或是本公司业务员的关于某辨户的负面消息 [ o 莱家客户的最重要客户破产。 [ ●轻易承诺快速付清欠款。

6 ●合伙人或股东之间有极大的争议。 [ o只支付部分账款。

( ● 突然间大量增加或减少其进货量。 三、货款催收

卖出商品，收回贷款，这是推销员必须履行的职责。如何有效催收贷款 止拖欠，应当注意以下几点： 1．预防在先

推销员在与顾客洽谈之初往往有这样一种心理：如果把合作条件〔特别是付 款条件)提得过高，害怕客户认为条件太过苛刻而不予合作，从而影响到以后的 业务发展。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作的诚意； 第二，减少了以后可能出现的后遣症和不必要的麻烦。严格的付款条件可能会使一 些客户放弃合作，但这总比将货供给客户之后，他再以贷款结算标准和方式有争议 为借口而不予结款要强。所以推销人员在与顾客合作之初，就应将贷款的结算方式 和结算时间明确无误地写入购销合同中，具体写明是现款现货、送二结一还是固定 的周期性结款(如每个月结一次等)，这样，使贷款的催收工作就变得有理有据。 2．坚持原则

推销员因顾及情面对客户延期付款的要求作一时的让步，而导致贷款多次催 收无果的现象已是屡见不鲜。因此，推销员必须坚持原则，严格按公司的规定执 行，不可擅自超越公司的授权而自作主张。

(1)公司规定只做现款结算的，坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款 也不行。否则，口子一开，以后会无法收拾。

(2)按“送二结一”结算方式签约的客户，前一批货款没有结情之前，坚决 不供第：批货。

(3)到了合同规定的或客户认定的结款日期，推销员一定要按时前往。一来 可抢在别的业务员之前，让客户将有限的资金先支付给自己；二来不给客户留下 话柄：“叫你某时某刻来你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了。”

(4)形成一个客户可感知的结款习惯。每陷一定时间，就向客户提个醒，让 他记住还差自己哪批货的款末结，还有多少，还有多长时间就该付款了。

推销员如果能做到这几点，就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象， 这样，贷款催收自然就顺利多了。 3．柔中带刚

催欠难，这是不争的事实，因为难，不少推销员在面对客户时往往显得底气 不足，好像理亏的不是欠款户，而是自己，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难 或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正姿态是非常重要的。

首先，要理宜气壮地向客户说明来意：今天，我是按合同规定登门收款的。 让客户明白，这次不是求他采购自己的货物，而是他应该付给自己一笔贷款，而 且今天非结不可。

其次，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处，如：“约定结款

时间是今天，如果今天不结，KEMET代理商领导会说我办事不力，批评不说，或许还会被炒缆色。”、“公司已经几个月投给我发工资了，能不能拿上工资，就全靠这次回款了。”

诉说时要力争动之以情。

再次，在表明“非结不可”的坚决态度的同时，要注意做到有礼有节，在填 单、开票、签字、销账、登记、领款等每一个细节上，都要向具体经办人表示真 诚的感激，以免其下一次故意找借口刁难自己。 4．明察暗访

有时，客户会以各种借口不予付款，如负责人不在，账上无钱，未到付款时间， 产品没有销完或销路不好等。这就要求推销人员平时要注意观察，及时掌握与结款 相关的信息，只有这样，才能辨明客户各种借口的真相，并采取有效的针对措施。 (1)摸清客户的一些基本情况：结款时间是随便哪一天都可以，还是每月只 有固定的几天才办理；结款方式是现金付款，还是转账支付；结款签字负责人的 坐班时间，有无对账程序，是提供普遍发票，还是增值税专用发票，何时提供等。 (2)与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他们成为自己的“内应” 或“线人”，能将客户的相关情况及时提供给自己，如负责人在不在，账上是否有 钱，来公司结账酌人多不多等。

t 3)关注自己所供产品的销售情况，如：在结款周期内产品的销量、回款额、 库存分别是多少，是否达到合同约定的结款条件等。如果产品销量确实欠佳，应 立即采取促销措施，因为只有产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。 5．心中有数

如果推销人员自己心目中对应收账款都没有数的话，收款效果肯定不佳。 做到这一点，推销人员应经常对贷款进行盘算清点。

(1)1放好送货记录。明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少 钱，每一笔贷款按约定应该何时回款。

(2)做好货款分类。按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将应收账款 分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的欠款，加以不同 的催收力度。

(3)做好催收计划。依据贷款期限的长短、金额大小及类型、客户付款程序的 繁简以及离公司远近等因素，做出—个轻重缓急的催收计划，有条不紊地开展工作。 6．灵活应变

在催收时机、场合、对象的把握上，推销员应针对不同的拒付借口、不同类 型的客户灵活多变地进行处理。

(1)针对不同的借口采取不同的行动。当客户以某某人不在为借口不付款时， 推销员可以联合其他供应商—起，以众人的力量给其施加压力。而当其资金确实 紧张时，则应避开其他供应商，单独行动。如果拒付原因涉及自己的产品或公司 时，推销员则应反省是促销不力产品滞销，还是奖金返利政策未能兑现，并要及 时作出调整。

(2)分清客户类型。对付款不爽快却十分爱面子的客户，可以在办公场所当

着员工和顾客的面要求其付款，客户可能会因为顾及公司的形象和信誉而结清贷 款。甚至可以在下班时间到他家里去，他如果不愿家庭生活受到干扰也必立即结

款。对于付款爽快的客户，则应明确向其告知结款的原因和依据，并经常性地给 予鼓励，引导其良性发展。

(3)选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或每天一上班就往外支 付资金，推销人员如了解到这种情况就要适当回避。另外，最好不要选择在负责 人心情不好、情绪不稳定时提出付款的要求。

(4)认准向谁催款。向做不了主的人提付款要求， 草惊蛇”，使结果适得其反。 ‘ 7．时刻关注

推销人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要时刻注意提防，随时关注一切 异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地搬迁甚至关闭破产等先兆， 一有风吹草动，马上开展跟进工作，防思于未然。

(1)进货情况。主要是进货时间、频率和数量，如果客户在淡季多次大批量 进货，显然是不正常之举。

(2)人事与机构变动。原来负责对口工作的相关人员调离或机构撤销、调整， 务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出对贷款的确认，以防赖账。 (3)销售方式。注意客户有无恶意窜货、削价抛售、情仓甩卖等行为。 (4)付款时间。如果一向按时足领付款的客户一再要求延长付款时间或分批 支付货款，其中必有暖挠。

(5)经营方向。实力本来不强的客户突然转向投资或兼营其他行业， 力上必然勉强，如果失败，本公司的货款就可能成为死账。 8．巧妙施压

在催收贷款时，推销员除了按程序办事之处，还应当巧妙地给客户施加压力， 防止客户拖延支付时间或减少支付金额，达到按时足额结算的目的。

(1)将客户的购货要求化整为军，多批次、少品种、少数量地向客户供货。 不完全满足客户的要求，钽电容有意让客户处于一种“饥渴”状态。

(2)终止相关的优惠政策。对付款不及时的客户，除了依照信用条件取消相 关优惠外，还可以终止促销礼品、样品的配送及年终返利和奖金等。

(3)将优势品种断负。每个推销方都会有一两个成熟的畅销品种，如果停止 将这样的品种向客户供贸，必然影响客户的下线，这是客户最不愿意看到的。 (4)前款不清，后贷不送。停止向客户供给一切货物，直至对方付清前期贷 款。甚至可以收回货物，不再进行业务交往。wxq$#