商务谈判剧本

商务谈判剧本

模拟案例2

汽油添加剂进出口谈判剧本

一谈判背景

1.谈判主题: 签订汽油添加剂进出口合同，建立双方长期合作关系。

地点：青岛

时间：9月

人物：卖方（北京光华进出口公司）

买方（日本山崎化工公司）

2. 谈判人员

决策人：团队人员组成，重大问题共同商量决策；

谈判主谈：谈判人员的核心，代表公司；

副主谈：负责协助主谈；

营销总监：负责相关的营销，价格问题，

法律顾问：负责相关法律问题；

运输经理：负责相关运输问题。

安全顾问：负责相关程序中的安全问题

卖方：

主谈：（总经理）副主谈： （副经理）营销总监：

法律顾问： 运输经理： 安全顾问：

买方:

主谈：（总经理）副主谈： （副经理）营销总监：

法律顾问： 运输经理：安全顾问

题外话：日本商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子，同时希望对方也这样做。赠送礼品时，非常注重阶层或等级，因此不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。

剧本概要：双方就汽油添加剂进出口合同进行谈判，谈判的核心是关于运输成本与销售成本。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。

场景一

某某大酒店的一个房间，沈经理与中方相关人员在房间等候日方的先行人员，包括副主谈及其助手等。

吉经理你好。（伸出右手）

沈经理你好。（伸出右手）

吉经理这是我们公司的朱雯律师。这是日本山崎公司的吉经理。

律师相互握手之后，大家都坐了下来。

我很高兴见到你，欢迎您来到青岛，希望你们的团队这几天在青岛过的愉快，给你们留下美好的回忆

谢谢，我也很高兴见到你。中国是一个历史悠久的国家，具有深厚的历史文化，能来到这里我很荣幸。青岛也是一个美丽的城市，风景优美，我很喜欢这里。

真的！那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功，并且合作愉快，能建立长久的合作关系。

希望如此。

我们已经准备好了会议室，就等贵公司的总经理到达。

感谢您细心周到的安排。

（双方交谈中……交谈过程中拉近了双方的距离）

对方电话响起，告知总经理已经到达酒店门口。

场景二

某某大酒店门口：沈经理与先行人员到门口接待。

周经理，你好。欢迎欢迎！长途跋涉，你们辛苦了。

沈经理，你好。日中两国离得这么近，飞机几小时就到达了，不辛苦。（双方握手，微笑）

这边请。

（大约十分钟后，到达准备好的会议室。提前到达会议室的助理马上开门请他们进来。里面有中方的副经理等相关人员。）

这是我们公司的副总，这是山崎公司的周经理。

周经理你们好。欢迎你们的到来。

（双方握手，落座）

（服务人员用双手给各人端上了一杯咖啡。）

：这里的咖啡不错，味道很好，你们试试。

是啊。（兴致很高）

（双方先喝喝咖啡，相互交谈，为谈判作最后的准备）

场景三

谈判正式开始……

周经理现在我们的谈判正式开始，希望我们能在轻松愉快的氛围中，以最短的时间达成协议。希望双方合作愉快。

周经理：我们也是希望如此。

沈经理：我们是一家综合性的进出口公司，主要经营机电设备、化工产品及纺织品的进口与出口。我们公司在经营化工产品的进口与出口业务有多年的经验，在这行业中口碑是比较好的。我们是多年的老客户了，相信大家都对彼此有一定的了解。

周经理：是啊，我们是老朋友了，不过对汽油添加剂是第一次交易，在这方面我们还不太熟悉。

沈经理：汽油添加剂系石油提炼过程中分离出的一种副产品，有助燃的作用，在汽油的精炼过程中，以1:10的比例添加该产品，可以提高汽油品级，且产品价格比汽油便宜很多，这些相信贵公司也有所了解，

周经理：是的，我们公司在中国市场也已经经营多年，也发现了这样的新的前景，而且山东齐鲁石化公司离青岛港较进，因而我们对这次的交易很重视，最主要的是我们相信贵公司可以拿到货。

沈经理：货物问题很好解决，周经理请放心。那我们先谈下关于运输方面的问题吧。

高总监：我们主要的运输方式一是以铁桶装运销售，二是以散装销售。铁桶装运安全性好，但是成本很高，而散装的成本较低，但是危险性加大。 这是我们的报价单，大家了解下。

（传阅报价单）

龚总监：（翻阅报价单）贵公司提出的铁桶运输价格是198美元/吨，我们觉得有点贵，大家都是合作多年的老朋友了，而且这次我公司准备购买的量很大，你看能不能以190美元/吨运给我公司？

高总监：您极富经验，一定不难理解我方所言。铁桶运输本来成本就很高，190美元/吨我们连运输成本费都拿不回，（思考状）由于我们是多年合作的老朋友，我公司就以最低价192美元/吨吧。如果贵公司还觉得贵，我们可以讨论下以散装的形式运输。

龚总监：那好。贵公司的散装运输的报价是190美元/吨，这个价位我们不能接受，散装运输的成本低，这点我们都了解，而且安全性还不高，这个价格似乎不太合理，我公司认为，最高只能接受184美元/吨。

高总监：散装运输只是相对铁桶运输的安全性不高，但是，我公司承运这么多年尚未出现过安全隐患，更没有发生什么意外，所以这点请贵公司放心。至于价格，如果贵公司有诚意，那么186美元/吨,这个价位算是合理吧。

龚总监：难道就不能再优惠点了吗？

高总监：不能了，真的不能了，我们也是看在希望能长久的与贵公司合作才提出这个价格的，已经是我们能接受的最低价了。

龚总监：那请您给我们一点时间，让我们再商量商量。

（日方讨论中…）

几分钟以后

龚总监：行！我公司决定接受贵公司提出的以186美元/吨散货的方式装运。

（营销人员核算中…）

沈经理：很高兴贵公司的决定，经过我们的核算，总共货款是558000美元，那请问贵公司决定该如

何付款？

周经理：这是一笔不小的数额，我们希望可以分期付款，首付20万美元，剩下的分5个月付清。

沈经理：不行！首付比例太低，我们的货款是一次性付清的，这给我们公司的资金流动带来很大的压力，希望贵公司可以理解。分期付款可以接受，但必须提高首付，缩短分期付款的时间，首付30万美元，剩下的分3个月付清。

周经理：既然贵公司作出这么大的让步，我们也不好为难贵公司，行！就这么定了。那贵公司准备如何运输？

赵运输经理：关于运输方面，如果贵公司有货船过来，那我公司就将货直接从工厂运到港口码头储罐，再从储罐将汽油添加剂泵到贵公司派来的接货的货船上。如果贵公司让我公司一并承担运输，那运输费用将会大大提高，对贵公司很不利。

黄运输经理：谢谢贵公司的提醒，这个问题我们已经考虑过了，我公司会派出货船前来接货的。不过对于安全问题，贵公司有何措施。

朱顾问：安全问题会直接影响到我公司的利润和信誉的，所以我们会注意运输环节的安全问题的，尤其会注意港边与船上管道连接的防静电、火花的问题。而且在运输过程中，所以的工具都必须是铜质的。但由于此为特种货物，仓、港、船的时间衔接极为重要，还希望贵公司能全力合作。

范顾问：既然是这样安排那就最好了，我们也就放心了。仓、港、船的时间衔接，我们会注意好，一定会全力配合好贵公司，毕竟这笔交易费用很大，不能出现任何差池。那出来刚刚已经讨论过的运输费用，还需要额外的其他费用吗？

朱顾问：可能之前关于运输费用问题，我们没有说清楚，贵公司放心好了，既然运输价格已经订好，

我们就不会再增加贵公司的费用。

周经理：我想了解下贵公司就货物的承担责任该如何分担。

朱律师：是这样的。按照规定，标的物毁损、灭失的风险，交付之前由出卖人承担，交付后，由买受人承担。当然，法律另有规定的除外。所以，我们希望，贵公司能跟我公司进行分工，货到港边的一切安全问题由我公司一并负责，货过船舷后的安全问题由贵公司负责。

张律师：这点也请贵公司放心，我们会履行好我们的责任的。

沈经理：非常开心我们能在如此短的时间内谈判完成，希望我们能够合作，建立长期的合作关系。现在就等我们的法律顾问拟好合同，然后签约。

相关人员拟好合约，交由双方的负责人签约，双方愉快的握手并合影留念。