市场营销结课论文

天津中医药大学

论文题目：

本科结课论文

医药代表职业生涯设计研究

学生姓名： 学 号： 专 业： 学 院： 指导教师：

2011年11月24日

引 言

卢梭说：“选择职业是人生大事，因为职业决定了一个人未来”。 医药代表曾经被认为是最赚钱的行业之一，很多人对此羡慕不已。然而，事实到底如何？医药代表的辛酸苦辣只有我们这些做药的自己才知道。试问，有多少代表没有被医生扫地出门的经历?又有多少代表没有在医生的办公室门前徘徊过？ 经历了这些辛酸，有些人成功了，成为了医药销售的领导者，还有一些人带着遗憾离开了这个适者生存的职业。其中的差别固然由于各人的能力不同，想法不一，职业规划也是一个重要因素。 每个人都需要对自己的职业生涯做好规划，医药代表亦是如此。

职业生涯设计对于人生道路的确极具战略意义。决策正确，则可事半功倍，平步青云；反之则事倍功半，南辕北辙，甚至于“老大图伤悲”！那么，每一个心中装着希望的人，每一个优秀的医药代表该如何进行职业生涯的设计呢？

1.医药代表职业生涯设计概述

职业生涯（CAREER），又称事业生涯，指一个人一生所从事的工作和担负的职务的总历程。规划就是方向，没有做规划的人生就象海洋里的航船没有方向一样，即使有风的时候，对这条船来说不管是什么风都不可能成为顺风的。那么什么是个人的职业生涯规划呢？就是指：一个人为在自己的职业生涯中得到顺利的成长和发展，而制定的成长、发展和不断追求满意的计划，特别是职业、职位的变动及工作

理想实现的整个过程。

1.1医药代表的职业生涯大体上有以下六种发展方向： 第一，销售经理。有了一定的工作经验，对某一地区的市场情况比较了解，并且具备了市场开发得能力之后，就可以向大区经理的方向发展了，大区销售经理主管某一地区的产品销售。能够使个人的销售推广能力和管理能力得到更充分的发挥，是通往高层管理者的一条绝佳途径。

第二，产品专员/经理。有了两三年的销售经验，对销售行业有了明确的认识，专业知识也有了一定的积累，如果他们对于不同产品的产品定位、销售渠道和客户群体也有一定的把握，那么他们就可以选择向产品经理的方向发展。

第三，市场专员/经理。这是一个较产品经理相对要求更高的职位，需要对医药市场的动态和各方面信息都有一个准确的把握，更需要对市场规划和管理的能力以及对市场的变化做出迅速反应的能力。国家的政策、竞争对手的变化、自身产品的变化都会直接在市场上反应出来。因此，市场经理对于这些变化及其将会造成的影响都必须能够迅速采取相应有效的措施，以保证销售业绩的稳定增长。

第四，培训专员/经理。如果这个医药代表销售的技巧非常娴熟，任务总能超额完成，表达能力强，善于演讲，专业知识基础好，工作热情高，那么他非常适合向培训经理的方向发展。培训经理是一个非常受人尊重也非常辛苦的职位。是一个销售团队必不可少的关键人物。

第五，医药代表（自由职业者）。随着销售工作的不断深入，客户群的建立，医药代表可能会变成一个很轻松的工作。很多人也就愿意躺在这个功劳簿上安安逸逸地继续他们工作。这些人最终也就成为了高收入的自由职业者。

第六，转行。医药代表是做销售的，但并不是随便一个人都适合做这项工作的。很多大学生可能怀着各种想法加入了这个行业，但随着工作的开展他们可能会厌倦这种生活，最终选择退出。但是他们退出并不意味着失败，因为他们可以尝试，他们还年轻，仍然有机会去选择自己的路。

1.2医药代表的群体大体上可以分为三种人:

一种是刚毕业的大学生，一般来说刚毕业的大学生他们不知道自己能做什么，只知道自己有一身本事无处施展。社会残酷的现实会对他们进行洗礼，对于他们来说职业规划只不过是一个长远的目标+短期的计划。1~2年以后就应该重新制定一个比较长远的职业生涯规划。医药代表对于他们只是一个发展的平台，前面仍然有几条路供他们选择。

第二种人是有一定工作经验（工作2年以上）的老代表，他们可能已经做出了选择，他们也有可能正在选择。经过多年市场的洗礼，他们已经对医药代表及药品销售有了相当充分的了解。对于这些人来说，职业规划是非常必要，也是非常有价值的。或许他们还没有做出自己的职业规划，但他们的职业规划应该是明确的，具体的向着某个目标的行动方案。应该是长期与短期目标相结合、方法切实可行的。

不论他选择了上述的哪条路，他都应该知道自己要怎么走。他们不是迷茫的一群人，而是医药销售行业的精英。他们的方向一旦确定就不会轻易改变。

第三种人就是那些半路出家的医药代表。他们可能是怀着各种各样的目的走进了这一行，工作能力也是参差不齐。职业规划的意识对于这类人群来说也是比较淡薄的。管理上有一定的困难。因此，这些人的职业规划最好定为短期的工作目标和行动方案。使他们能够在工作期间最大限度地发挥出自己的能力，为企业创造最大的价值。

总之，职业生涯规划是每个人都需要具备的一种能力，但是是因人而异的，即使同一类人对职业规划的理解也各不相同。上述的分类方法只是一个概括的描述，也不是一成不变的。

2.医药代表职业生涯设计步骤

要做好自己在医药行业的职业生涯规划，你应该先作好以下几件事情：

2.1 确定你的目标取向

即“我想往哪一路线发展？”，对自己的人生目标作出分析和确定，而且也愿意花最多时间去完成这个你在医药行业里确立的职业生涯目标，这个目标可以体现你的价值、理想，和对这种成就有追求动机或兴趣。设定一个明确的、可衡量的、可执行的、有时限的目标至关重要，因为“没有目标的人永远给有目标的人打工”。

耶鲁大学曾经做过一项长年调查证明：27%的人没有明确的目标，30年后生活在社会底层；或抱怨；或不如意；或失业；或靠救济生

活。60%的人目标模糊，30年后生活在社会中下层，生活安稳、平淡、没有特别成绩。10%的人有清晰但比较短期的目标，30年后生活在中上层，事业稳步上升，是各行各业的优秀专业人员。只有3%的人有清晰且长期的目标，最后终于成为社会各界顶尖的成功人士和社会精英。

另外在完成设定目标的期间很重要的一点就是不要受他人的影响，就如同算命先生算命大多是看你的手相来判断你的命运，从另外一个角度也说明你自己的命运是掌握在你自己的手里的。既然如此，就不要被身边的只言片语毁掉你的前程。

2.2 能力取向分析

即“我适合往哪一路线发展？”，也就是要用“归零思考法”重新认识自己（比如从智慧、技能、情商、学历、性格等），分析你与他人的优劣。比如：我想做什么？我能做什么？环境支持或允许我做什么？我的职业与生活规划是什么？在中学、大学时投入最多精力的分别是哪些方面？毕业后第一个工作是什么？你从中获取了什么？你开始工作时的长期目标是什么，有无改变，为什么？你后来换过工作吗，为什么？工作中哪些情况下你最喜欢，最不喜欢？等等。只有这样冷静地重新思考自己，客观认清环境和自己究竟要什么。 2.3 机会取向分析

即“我可以往哪一路线发展？”，可以 运用SWOT分析法：思考你个人具有的优势是什么（S优势）？你自己最不擅长的东西是什么（W劣势）？在职业生涯发展上你最有可能的机会和挑战是什么（O

机会）？你是否回绝过调动或提升，为什么？为实现这个目标你所面临的威胁是什么（T威胁：组织环境、社会环境、经济环境、政治环境）？

3.医药代表职业生涯设计管理 3.1确立明确的目标

要成功作好职业生涯规划，就必须作到了解规划的意义和方法，不断提升自己的智商(IQ)情商(EQ)和逆境商数(AQ)，保持顽强的毅力和达成目标的决心，善于从平凡的事物中悟出道理，也愿意培养自己的学习能力，比如向自己的同行、前辈、各种资讯、各类媒体等等，还要有豁达的人生态度，使自己保持乐观的人生态度和强烈的事业进取心。

不仅如此，善于随环境变化调整自己也是你必须修炼的一项能力，最后很重要的一点是建立自己广泛的人脉关系，因为你可能已经发觉一种现象：就是某公司招聘，也确定是真实招聘（因为有不少公司的招聘是企业的一种变相广告或只是做人才储备），也许你的条件很符合对方的要求，但你发了简历连个第一轮初试都没有捞到。

要想争取到这样的机会，你就必须扩大自己的人脉关系，怎么扩大的呢？

3.1.1参加各种学习班、行业型网站论坛、药交会、参加朋友举办的聚会（现在也有很多医药行业的地区网友聚会）

3.1.2主动联系曾经认识的朋友，节日可以用手机或邮件发出一些问候是必要的

这些做法一定会使你变成一位“大众情人”的，在建立人脉关系上你要采取

主动的态度，甚至要爱自己不喜欢的人，如果你真的作到了这些，你将会不平凡的！

3.2提升自己的能力

在做职业生涯规划一定离不开提升自己，如同直升飞机遇到悬崖时，不是撞上去，而是提升自己飞跃过去，在提升和学习方面，在不同的阶段有不同的知识需要你学习，下面这个图就是一个人在职业生涯发展过程中要学习的内容：

3.2.1创定基础

25岁（这里的年龄没有绝对性，仅供参考）以前的这一学习阶段主要是全面学习基础知识、工作专业技能和自我管理能力。

3.2.2接近成就

进入成年和接近成就的阶段（比如25-45岁左右）：是属于尝试进步、自我发展的创业阶段，主要提升自己的更新技能的能力、心态调整的能力、指导和管理他人的能力。

3.2.3职业成型

接下来进入成就阶段（45-65）：需要你开发新的工作兴趣或跨行业学习东西，比如最前沿的行业知识和未来趋势，当然在这个阶段有的人可能停止不前，有的人还可能倒退，有的人可能找到了新的人生目标，成为真正的自我。

3.2.4圆融人生

65岁以后便是圆满阶段：需要学习和了解新信息、新观念。在职业生涯上也走到了一个辉煌阶段，或继续或退出，这要取决于自己的人生价值观了。

3.3更换工作的时机

在职场上更换工作也是一件很正常的事情，首先不要盲目地更换工作，更有甚者在激动的情绪下就作出更换工作的打算，不理智的、没有规划的更换工作只能带来后悔，甚至坏了自己的职业生涯线路，要在一家公司有所收获（金钱、经验、经历、职位、成就感等），才考虑更换工作，即使不如意也要有坚持下去的决心，有些人的跳槽说到底是一种逃避。

那么到底在什么情况下更换自己的工作呢？当你在一家公司太早就晋升至高阶，欲更上一层楼，又需等待很久时间的时候；当你由于最近有成功表现，使你的身价大幅提高的时候；当你觉得在现在的岗位上并未获得充分的重视的时候；当你的公司在竞争中落后，而你又无力促使公司迎头赶上的时候；当公司的改组或变动使你的前程计划受到阻碍的时候；当你有更高的眼界与新的理想的时候... ...

更换工作需当机立断，不要过分犹豫不决，有的时候自己断了后路，倒是能冲出一片天地来，有时宁可冒点风险早作改变，也比踌躇

不定好，以免错失良机。据说人的一生有真的称得上的机会只有7次，据说2次是可能因为年轻或失误而丢掉的。当然了，从职业道德的角度讲，你应该遵守当初进入公司签定合同时约定的辞职通告时间。 4.结论

有效的职业生涯设计，必须是在充分且正确地认识自身的条件与相关环境的基础上进行。对自我及环境的了解越透彻，越能做好职业生涯设计。有效的生涯设计需要切实可行的目标，以便排除不必要的犹豫和干扰，全心致力于目标的实现。如果没有切实可行的目标作驱动，人是很容易对现状妥协的。宋王安石有言：“非有志不能至！”有效的生涯设计需要有确实可行的行动方案。这些具体且可行性强的行动方案会帮助你一步一步走向成功，实现目标。

天下没有免费的午餐，一个人，要想有所作为，必须拿出勇气，付出努力。职业是跨越一个人一生的事业，规划职业其实也就是在规划自己的一生，认真规划，并加以实施，你的人生才会充实。只说华丽的言语是没用的，只有付诸于实际行动才能取得成功。始终相信一分耕耘，一份收获。每个人心中都有一座山峰，雕刻着理想、信念、追求、抱负；每个人心中都有一片森林，承载着收获、芬芳、失意、磨砺。

为你的未来职业考虑，你绝不应只\"低头拉车\"，你还应\"抬头看路\"。

文献参考：

【1】岳峰.医药人的职业生涯规划与个人发展建议 【2】陈德明.大学生生涯规划与管理

【3】上官万平.医药营销——医药代表实物篇.上海交通大学出版社 【4】吴芝仪.我的生涯手册.经济日报出版社 【5】陆祖庆.职业生涯规划.化学工业出版社