《新晋管理人员的目标管理》2

二、目标管理体系建设

1.目标管理体系建设思路

总的来说，建立目标管理的体系，应按照以下思路进行思考： 第一，目标管理是员工自控的前提。

第二，工作由目标来确定。并非先有工作才有目标，而是只有目标确定，才能产生相应的工作。

第三，企业的使命和任务，必须转化为目标，才能指导人的行为。

第四，缺乏目标的领域，容易造成工作的疏漏，管理者应通过目标对下级进行管理。 第五，组织目标和个人目标相互影响。高层管理者确定组织目标后，必须进行有效的分解，转变成各部门及个人的目标，依据目标对下级进行考核和奖惩。个人工作目标的完成程度，直接影响部门目标的实现与企业的正常运营。

2.目标管理体系设置原则

目标管理体系建设的过程，可以依照以下六条原则： 第一，每项工作必须为达到总目标而展开。

第二，衡量员工是否称职，要看他对总目标的贡献如何。

第三，合格的员工，应明确需要达成的目标和行为方向，以免浪费资源，使组织受损。 第四，绩效目标的设定，始于组织最高层提出的组织使命和战略目标，然后通过部门层次向下传递至每一名员工。

第五，个人绩效目标的完成，标志着有助于组织战略实现的绩效已经产出。

第六，在一个健全的组织中，个人目标是由上级和员工协商制定的，应包含绩效标准和测量方式。

3.目标设定的方法

借助经验确定部门目标

借助经验确定部门目标，是所有企业的通常做法，由人事部的负责人、总经理以及部门负责人，根据经验界定组织目标、部门目标。

借助经验确定部门目标的常规步骤如下： 第一，定义部门责任； 第二，定义部门主要任务； 第三，定义优先考虑的问题； 第四，定义完成工作的标准和时限； 第五，定义汇报复命或获取信息方面的要求。

借助经验确定部门目标的方法，源于对过去经验的总结，在科学性、完备性上有所欠缺。 分解确定部门目标

与借助经验确定部门目标相比，分解确定部门目标的方法比较科学，目前国内有近10%的企业都在使用这种方法。

【案例】

汽车制造的目标确定

图2展示了某汽车制造厂的目标确定过程。

图2 汽车制造公司的目标确定图

从图2可以看出，汽车制造公司的目标就是生产汽车。要实现这一庞大目标，就必须把将其分解为设计、生产、销售、供应和保障五个目标。只有五个目标同时实现，汽车才能制造出来。

生产部门的目标是生产汽车。继续分解下去，汽车的生产又包括生产动力、底盘、车身、传动、总装和电气五个部分。必须同时完成五个目标，才能完成生产部门的目标。

以车身为例，车身的生产包括剪裁、冲压、焊接、喷漆和总装五个具体步骤。只有分别实现了这五个小的目标，车身才能生产出来。与之相似，焊接、发动机室等的分解目标，也需全部完成，才能实现总目标。

从案例可见，在汽车制造的过程，把目标层层分解，形成目标的层层支撑关系，将有利于总目标的实现。高层将目标分解到基层，基层员工个人目标的完成，支撑着部门目标的完成；各部门目标的完成，又支撑着整个组织的正常运作。

按照运作流程确定部门目标

按照流程划分确定部门目标的方式，实质上是按照企业价值产生的运作模式，来划分目标，减少了不必要的沟通和协调，整体提高了组织效率。

图3展示了某禽类加工厂的管理流程。

图3 某禽类加工厂的管理流程图

从图3看出，种鸡、子鸡、肉鸡、屠宰、冷藏、运输和出口，完成了禽类加工产品的整个生产过程。种鸡、子鸡和肉鸡这三个环节联合在一起，称为基地部；基地部又包括饲料工厂、兽药工厂和玉米生产基地。为了提供合格的肉鸡，还要进入生产部门。生产部门的工作是屠宰、冷藏和运输，其目标是提供合格的、分切好的禽类加工产品。最后，由销售部完成出口销售工作。

工作产出法确定员工管理目标

确定员工管理目标，是目标管理体系建设的另一个重要任务，最有效方法是工作产出法。 工作产出法的内涵。通过客户关系图的方式，展示个体或团队对组织内外客户的工作产出。一般而言，工作产出法通过服务的客户对象和提供的工作产出，来界定下级的工作目标。

图4展示了销售秘书的工作产出示意图。

图4 销售秘书工作产出示意图

从图4可见，销售秘书有三个服务对象，分别是经理、业务人员和财务部门，每个服务对象需要提供不同的服务内容：为部门经理起草日常信件、录入打印文件、收发传真和信件、接待来访客人、制定工作标准等；为业务员安排差旅、会议后勤以及其他日常工作；为财务部门提供相关的数据和票据。这样就形成了以销售秘书为中心的圆，他所服务的三个对象紧紧围绕着他。根据服务对象来界定服务内容，是界定部门员工工作职责和内容的最好工具。

图5为礼品小组的工作产出示意图。

图5 礼品小组工作产出示意图

从图5可见，礼品小组共有五个服务对象：销售部经理、专卖店、生产礼品的厂家、终端客户和财务部门。针对五个不同的服务对象，应该提供的服务内容分别如下：

第一，为销售部经理提供销售额、利润、促销方案等方面的计划和指标； 第二，为礼品生产厂家提供礼品设计方案和礼品需求数量； 第三，为专卖店供货、提供价格信息，还要帮助促销； 第四，为终端客户提供具体的礼品和贺卡等； 第五，为财务部门提供销售数据和票据。

这样，服务对象十分清晰，相应的服务内容十分明了。

工作产出的要点：在利用工作产出法确定员工管理目标时，需要把握两点：一是必须清楚每个员工的服务对象，二是必须清楚需要为每个服务对象提供的服务内容。

工作产出示意图的制作：制作工作产出示意图需要遵循三个步骤： 首先，列出必须为其提供服务的人员，即服务对象；

其次，将服务对象按重要程度进行排列，以便抓住工作重心和重点； 最后，针对每一个服务对象，列出具体工作内容。

工作产出法的好处：工作产出法对目标的设定主要有三方面的好处：

第一，将个体和团队的绩效与组织内外关系联系起来，有助于增加员工的客户意识； 第二，使个人和组织对公司的贡献逐渐清晰化；

第三，通过直观的方式，可以全面了解到个人和团队的工作产出，避免了重大的工作疏漏。

4.沉淀管理经验

新晋管理者想要做好目标管理，还需学会沉淀管理经验。 经验的内涵

经验不仅是一种实践技能，还是一种流程。、 图6为木门制作流程图。

图6 木门的制作流程图

从图6可见，木工制作木门时，首先应该学会看图，其次划线，接着用锯下料、刨平木料、裁口、凿眼、备木楔子，最后进行组装。只有遵循这样的流程，才能完成木门的制作，在这个经验中，既具备了基本的锯、刨、凿眼的技能，同时按照工作流程进行，这一过程，便是工作经验的沉淀。

描述管理流程图

所谓工作流程图，是按照完成工作的先后时间和顺序，将其排列成一个图示。简言之，工作流程图就是完成一件工作的先后顺序，主要包含两大步骤：第一，将做的写出来；第二，按照写出来的去做。

任何一项工作的完成，都不可能只需一个环节，而是要经过一个流程。如果想要描述整个工作的流程图，就需要进行经验的沉淀，对组织和个人都是一份宝贵的财富。

制定《作业指导书》

把经验沉淀下来，梳理成流程图，然后根据工作产出示图制作《作业指导书》。一般而言，《作业指导书》可为目标管理提供依据。

《工作指导书》的制定步骤。《作业指导书》的制作主要分为五个步骤： 第一，以自己为圆心，列出所有服务对象的名称； 第二，按照重要程度将服务对象进行排序； 第三，针对服务对象列出工作内容；

第四，注明每项工作的标准，包括时间限度的标准和工作质量的标准； 第五，描绘出工作流程图。

图7展示了某营销战略作业指导书的制定过程。

图7 营销战略作业指导书的制定过程

从图7可见，该营销战略作业指导书的制定经过了三个步骤：

首先，了解企业外部环境，包括市场的变化情况、竞争对手的情况和新技术的发展； 其次，了解企业现状，主要包括自身经济实力、拥有设备的数量和质量、员工的技能水平以及企业的研发能力；

最后，根据以上情况，制定营销战略、价格战略、销售渠道战略和产品战略。

表1 营销战略工作标准表

工作内容 工作结果标准 （1）每年12月31日完成 编制营销战略 （2）可操作，可执行 （2）新一年正月初八推行 流程接口标准 （1）总经理春节前三天批准

影响战略目标实现的因素。能否实现战略目标，主要取决于企业自身的经济实力、员工的技能水平、企业的研发能力。其中，企业的经济实力代表着所拥有的设备数量和质量，同时直接影响着产品的数量和质量；员工的技能水平标志着产品的质量和水平；研发能力决定了产品的技术含量。除此之外，竞争对手的情况也是需要考虑的重要因素。