销售陈述

业务员五项基本技能

销售陈述

销售陈述是销售过程中的一个重要阶段，陈述的好坏直接关系到销售的成功与否。成功的销售陈述能让客户认识到自身的问题发掘自身的需求，同时认同你提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。有经验的销售人员会妥善把握好产品卖点与客户需求之间的关系，合理设计自己的销售陈述。而很多销售人员却不明白销售陈述的重要性，客户需求把握不准，产品卖点总结不够，从而导致了销售的失败。

1. 销售陈述的目的

　　·提醒客户对现状问题点的重视。

　　·让客户了解能获得那些改善。

　　·让客户产生购买的欲望。

·让客户认同你的产品或服务，能解决自身的问题及满足自身的需求。

2. 成功销售陈述的特征

　　·能毫无遗漏地说出你为客户解决的问题及现状改善的效果。

　　·能让客户相信你能兑现承诺。

　　·让客户感受到你的热诚，并且站在客户的立场，诚恳帮助客户解决问题。

3. 销售陈述的技巧

　　1、销售陈述的二个原则

　　原则1：

　　遵循“特性 →优点 →客户利益点”的陈述原则。

　　原则2：

遵循“指出问题→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。

　　2、销售陈述的步骤：

　　步骤①：开场白

　　·问候；

　　·感谢与会人员腾出宝贵时间来进行当次洽谈；

　　·引起注意及兴趣。

　　步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。

　　·用主导式询问，确认客户的问题点及期望改善点。

　　步骤③：参照洽谈过程中客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→客户利益点。

　　·产品特性转换成客户利益点的技巧。

　　步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。

·预先异议的处理技巧。

·提前准备好客户可能提出的异议问题。考虑好应答对策。

　　步骤⑤：异议处理。

　　·异议处理技巧。

　　步骤⑥：要求订单。

·达成销售的技巧。

　　3、其它注意点

　　·维持良好的销售陈述气氛；

　　·选择恰当的时机进行销售陈述；

　　·销售陈述中不要过分与客户辩论；

　　·预先想好销售陈述的内容；

·运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品介绍手册、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物

4. 销售陈述三段论法

　　销售陈述的三段论首先是陈述产品的事实状况，其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。熟悉这种介绍产品的三段论法,能让你的销售陈述变得非常有说明力。

　　销售陈述三段论法，看起来非常简单，实际上能把销售陈述得很成功的销售人员，都是经过长期的练习，才养成有效的三段式说明习惯。

　　1、事实陈述

　　所谓事实状况意指管道天然气的原材料、规格、管道输送状况等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些基本特征。产品本身所有的事实状况或特征，不管你如何说明，都很难激起客户的购买欲望。例如当我们销售产品时，若我们对客户说：“管道天然气是管道输送的，因此是好的燃气”“不错吧！请安装吧！”像这样只停留在介绍产品的性质上是很难把产品销售出去的。

　　2、解释说明

　　因此，为什么管道天然气就好呢？这点你要详细地说明出来，经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解。例如刚才销售管道天然气的例子，你能将管道输送的形式说成：管道输送的便捷，管道输送的形式不象传统燃煤、燃油占用大量燃料储备的空间，能精确计量燃料使用状况等等较有意义的话语。

　　3、客户利益

接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释——管道天然气，强调管道的形式会带给客户哪些利益？哪些好处？天然气会带给客户哪些利益？哪些好处？通过详尽的陈述，通过精细科学的成本计算，让客户对各项既得利益一目了然。

　　三段论式的销售陈述手法，有二个重点。一个是用三段论的说明方法，另一个是你对产品知识要充分的了解。

　　三段论手法的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优点，三个步骤是展开销售陈述的大前提，因此能够列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售人员平常就应该从产品的了解多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解产品的性质。