外贸业务员常纠结于如何吸引客户，如何留住客户，以及如何促使客户回头。通常，他们的思维模式是从“如何找到客户”开始的。
实际上，从“如何吸引客户”才是从客户的视角出发。如果你的询盘回复率不到一成，成交率不到1%，那么无论你多么努力地寻找客户，可能也会感到辛苦。很多业务员习惯于“大海捞针”的方法，但这往往会导致大量的无用功。
我的做法是，先想好自己有哪些条件可以让客户主动找上门，然后考虑吸引哪些类型的客户。这会更有针对性。所谓“磨刀不误砍柴工”，“show face”是让客户主动找上门的前提条件，如网站、参展、社交媒体等。在展示自己时，要与众不同，就需要追求差异化，用不同的方法突出自己，否则就会面临大量竞争。
除了价格差异化，服务也可以做到差异化。我认为，除了价格之外的其他东西，都可以称之为服务，例如产品质量等。
此外，我还考虑到客户的需求延伸到了客户的朋友。我会针对客户的客户做准备，减少一些被动性，让客户更加喜欢我，因为我为他们多想了一些。
接下来，我将通过实际案例谈谈吸引客户上门的差异化服务。
首先，充分准备写好第一封回信。客户发来的询盘如下：
Hi,
I need a quote for 160000 Magic 8 balls. I'd like a quote for both a custom and standard version.
Thanks,
Brian
既然订单可能很大，就得好好回信。所以，我第一封回信的内容不会太多，但质感及深度要足够，这样才能在众多的竞争者中有所区别。回信之前，我会先搞清楚这位客人的详细信息，从而确定该买家询盘的真实性，并为回信做准备。
最终我的回信是：
Hi, Brian,
Thanks for your big quantity inquiry. We know you are a big company in the US. Although this is our first touch, we really want to provide you with the best service. We have more than 3 factories supporting this ball, with the original manufacturer in Guangdong, China, allowing us to balance price and quality.
At this time, I sent you FOB China prices for your reference. If necessary, I’ll prepare more information for you again.
我对买家的差异化服务：
Included 1 color Logo outside imprint
Standard Says
We have a complete set of standard sayings for customer selection.
Remark: Customers can create their own sayings with the new mold, with a charge of USD 2,000.00. The molding schedule is 20 days.
Set-up and films charge: USD 150.00/job
Payment:
Set-up charge: 100% deposit
Custom saying molding charge: 100% deposit
Mass production amount:
By sea:
T/T 30% as the deposit when the order is confirmed, the balance should be paid against the copy of the B/L.
By Air:
Not advisable due to liquid in the ball.
Please kindly note that the payment terms above are for one shipment only. If any partial shipment is needed, please advise us the shipment details for further information.
More detailed information is available at “Magic 8 balls” （说明：公司网站上具体产品的链接）.
Hope the information above will help you. If you need local contact or any other questions, please feel free to contact us.
Thanks again.
David
我认为，表现自己的一封邮件及一个网站非常重要。如果连这两件事都没有做好，那实在是算不上做好准备。你下的功夫客户是很容易看出来的，这也体现出一种良好的服务意识。如果你做到了这一点，你对客户的第一次服务就可能产生差异化，让客户“眼睛一亮”。
其次，从“客户的客户”角度出发考虑问题。客户回复如下：
Thanks David,
Just to confirm, the prices below include bulk shipping from China delivered to Portland, Oregon? If not, I need to know what the shipping cost would be.
Thanks,
Brian
很多人只报个出厂价就以为“万事大吉”，而我的差异化服务来自于，从“客户的客户”角度出发，把数据都准备好给他，让他工作更方便，从而更快获得订单。很多人只给PDF文件，就怕客户拿来修改，导致客户很难再使用你的数据。
我的第二封邮件如下：
Hi, Brian,
It’s so great to hear from you before the eve of Chinese New Year.
For your convenience, I added the shipping fee into the tables. These shipping fees are quoted for this month and may vary each month.
我对买家的差异化服务：
Included 1 color Logo outside imprint and preset
Since this big quantity order, custom molding should be free for you.
I know you have more than 2,000 stores across the US. If you need any separate shipping in the future, please let me know. We can process that for you also.
The more definite this order is, the lower the prices would be. At that time, I will introduce the factory side to negotiate more details and make prices down. Any question, please tell me.
Yours truly,
David
打铁要趁热，我找了一位在美国当地的朋友，向他说明我们公司的服务。也就是说，只发邮件用文字说明还不够，我还打电话给他，并让客户知道，未来一旦出现状况，当地还有人可以帮助他。另外，我还很详细地回复了客人有关样品准备的事情。
不管订单大不大，客人跟我要样品时，我都会跟他提样品运费需客户自付，如此可判断客户对该订单的态度。
客户再次回复如下：
Hi David,
Please use the FedEx # below. If you could please reference 8-Ball in the reference field, that would be great. Thanks again for your quick response.
Brian
面对大单时，一个人的力量是不够的，在这种情况下最好能找人帮忙，每一步都走好，获得订单的机率才会更高。
最后，差异化服务的几个要素：
第一，准备好。这没有你想像的那么难，你提供给客户的信息一定要实用，不要华而不实。客户看到我提供给他的信息之后，绝对会认为我很专业。我的精心准备，会让客户减少花费时间和金钱。
第二，诚信。我一定会明确地标出价格和服务，而且标错或报错价格也要去认。如果未来出状况了，我们也会负责到底。当然我会先控制能力范围内能承担的责任。如果责任太大，我也不敢去接。
第三，有礼貌。很多新手英文不够好，有些表达显得很没礼节。比如：I can help you，还有take care your body之类的。另外，还经常没事就去打扰客户，想要加客人的skype等。
第四，反应快。Quick Response或Responsive是很重要的服务性，而且是我们能做得到，又不必花钱。及时回复是一种能力，更是一种态度。
第五，服务到客户的客户。从“客户的客户”角度出发来想事情。我提供给客户的图片不会去弄水印，方便客户使用我的产品图片。另外，我网站上标的价格是做给“客户的客户”看到的，绝对不是我卖给客户的。你不标价也可以，但是大家都不标价时，你又如何在客户还没有跟你讲话前就Stand Out呢？
